Сайт Александра Вагенлейтера

Сайт Александра Вагенлейтера

Интервью с Людмилой Сусловой, генеральным директором ООО «Мастер-ТБ»

Людмила Суслова, гендиректор ООО «Мастер-ТБ», в этом интервью для моей исследовательской работы «Политика крупных российских корпораций, как фактор профессионального роста персонала малых и средних предприятий на примере компании «Мария-Ра»», рассказала про особенности сотрудничества с компанией «Мария-Ра», какие есть выгоды и чему учит или понуждает такое сотрудничество. Ее организация производит продукцию под торговой маркой «Мария-Ра» для реализации в торговой сети.

Людмила Суслова, гендиректор ООО «Мастер-ТБ», депутат АКЗС

Людмила Суслова, гендиректор ООО «Мастер-ТБ», депутат АКЗС

Александр Вагенлейтер: Людмила Алексеевна, одна из Ваших организаций взаимодействуют с компанией «Мария-Ра», которая взаимодействует с тысячами предприятий малого и среднего бизнеса. Существует ли в торговой сети какое-то особое отношение к данной категории партнеров, и, конкретно, к Вашей организации? Как Вы можете оценить эти отношения?

Людмила Суслова: Сложно сказать про особое отношение к малому бизнесу. «Мария-Ра» поставщиков может и считает своими партнерами, но условия диктует. Т.е. процесса согласования интересов в проектах договоров, где учитывались бы разные мнения, и пришли бы к какому-то компромиссу, такого не существует в принципе

Есть единственно приемлемое решение – это мнение самой сети «Мария-Ра». И если компания приняла для себя решение работать с крупной сетью, будьте готовы выполнять условия заказчика и принимать все условия сети безоговорочно.  Никакого договорного процесса, никаких компромиссных решений в принципе для «Мария-Ра» не существует.

А.В.: Т.е. договор заключить или перезаключить на каких-то своих условиях, или предложить условия, изменяющие их договор, невозможно?

Л.С.: Нет.  Свой вариант договора предложить не возможно в принципе. Хотя это обычная практика, когда поставщик товаров и услуг предлагает условия договоров. С «Мария-Ра» договор выдвигает сеть, на каких условиях они готовы сотрудничать. Если производителя не устраивает, то он просто не приходит в сеть. Но это не самое страшное. В этом есть даже плюс. Договора проработаны юристами, учтены все условия, с законодательной точки зрения можно не волноваться. Хотя, конечно, договор максимально защищает интересы сети.

Как пример приведу, у нас в договоре одно из условий, это объемы поставки. Для меня, как для производителя, было бы очень важно иметь документ, сколько я должна поставить продукции. На месяц, на квартал, хоть на год, для планирования и недопущения сбоев производства. Согласовать их нам не удавалось за 7 лет ни разу. Думаю, главная причина в том, что сеть не хочет себя связывать обязательствами. Хотя в договоре оговорено это условие. Причем, за недопоставку у меня предусмотрены штрафные санкции. И когда сегодня есть недопоставка, я не понимаю от какой цифры считать. Т.е. сколько я должна отгрузить, чтобы это считалось недопоставкой.

Мы постоянно им говорим, давайте согласуем объем поставок. Я гарантирую вам этот объем, вы гарантируете, что у меня этот объем заберете. Но пока сеть на это не идет. Вот вам и договорные отношения.

А.В.: А как такое может быть? Все-таки это существенные условия договора. Значит, Вы заключали договор без существенных условий? Или они их просто не выполняют?

Л.С.: В договоре все оговорено. Но такой параметр, как объем поставок, не может быть оговорен договором. Это постоянно меняющаяся величина. Должно быть дополнительное соглашение по объемам поставок. Это как знаете, есть закон и подзаконный акт.

Понятно, что «Мария-Ра» растет, и сеть растет. И сейчас кризис подтолкнул, что наша продукция более востребована, потому что это низший сегмент. Но надо понимать, сколько потребность и на увеличение.

А.В.: На официальном сайте компании «Мария-Ра» написано, что с партнерами они строят взаимовыгодные отношения. И вот здесь Вы говорите про санкции. Что мешает изменить с ними этот договор, который был заключен ранее, на вот этих прозрачных и понятных условиях. Особенно сейчас, когда проявляются недоговоренности по объемам?

Л.С.: Его невозможно изменить. Не меняет «Мария-Ра» свои договора. Я понимаю, что крупная сеть не может подстроиться под каждого поставщика и работать с каждым на индивидуальных условиях. Но общие подходы должны быть понятны. Удобно работать должно быть всем. У меня же тоже есть обязательства перед нашими поставщиками и это замкнутый круг. Много сегодня производителей из числа мелких предпринимателей не смогли выжить. Особенно, если это был единственный вид бизнеса.

 

А.В.: Доля алтайских товаров в общем обороте сети «Мария-Ра» составляет около 50%, многие из них компания продает под собственными марками. Один из продуктов, как раз, Ваш. Обучает ли компания «Мария-Ра» таких производителей-поставщиков? Если да, то как?

Л.С.: Нет. Обучением это не назовешь. Контролируют – это да. Продукция идет под брендом сети и, конечно, отслеживается правильность упаковки, параметры продукции, качество.

А.В.: Ну, может быть дается какой-то внутренний стандарт, если продукция под их брендом?

Л.С.: Ну это общие требования к любой продукции. Есть требования ГОСТа.

Надо отметить положительную сторону. В крупных сетях есть специалисты, которые отслеживают, например, требования законодательства к оформлению товара. Т.е. какая информация должна быть написана на этикетке, какая площадь та или иная информация должна занимать на этикетке. Эти требования очень часто меняются. Вот здесь, надо сказать, сети очень хорошо срабатывают, и сразу выносят изменения.

Это большой плюс, потому что самим нам не всегда удается это отследить.  Сразу делается рассылка всем поставщикам, и мы вносим изменения под новые требования законодательства. В этом направлении работа конструктивна.

А.В.: «Мария-Ра» жестко диктует условия по ценовой категории, говорили и Вы, и я прочитал в журнале Форбс, как один поставщик рассказывал, что гарантированная наценка сети по его товару повысилась с начальных 25% до 52%, при этом товар на полке «Марии-Ра» не должен стоить дороже, чем в любом другом магазине. Как в этом плане, по цифрам, у Вас складывались и складываются отношения с ними?

Л.С.: А лучше, если будет чуть-чуть дешевле. На самом деле так. Для изменения цены мы делаем мониторинг по всем сетям, прежде чем подать на ценовой комитет предложение. Второй момент, по нашей продукции в «Мария-Ра» наценка 70-80%, причем, у меня, как у производителя, наценка 5% осталась. При этом согласовать увеличение цены за счет уменьшения наценки «Мария-Ра» не возможно.

Поэтому в основном, на первом этапе, что делают производители – снижают качество упаковки, этикетки, а потом и качество самой продукции, чтобы остаться в той же цене.

А.В.: Возникает резонный вопрос, если Вы научились настолько дешево производить свою продукцию, если учесть, что Ваша накрутка и Ваши издержки минимальны, а их наценка 70-80%, вот почему Вы не перепрофилируете свое производство, например, либо на другой сегмент по качеству и цене товара, либо на такой же по цене и качеству товар, но под другую торговую марку? В общем, почему не уйдете тогда от «Мария-Ра»? В чем, действительно, их главное преимущество при работе с поставщиками?

Л.С.: Сотрудничество с любой крупной торговой сетью имеет как положительные моменты, так и отрицательные. Большой существенный плюс – это доверие. Я точно знаю, что Мария-Ра» с моим предприятием рассчитается за поставленную продукцию. Второй существенный плюс – это отсутствие звена менеджеров.  Есть четкое понимание, что делать и куда отгружать. Фактически не требуется отдел сбыта и можно более полно сконцентрироваться на производстве.

Отрицательные моменты для нашего предприятия, конечно, это минимальная рентабельность. Временами отрицательные показатели прибыли. Очень сложно происходит процедура любых согласований и очень долго. Большая корпорация не поворотлива.

А.В.: Так все же, как Вы считаете, подобные корпорации и предприятия малого и среднего бизнеса – это конкуренты или партнеры, соперники или смежники, необходимые друг другу? Конкретно на Вашем примере.

Л.С.: Хочется назвать партнеры. Так как мы делаем одно дело. Но партнерские отношения все-таки подразумевают равноправное взаимодействие.  А так, у сетей сегодня преимущественное положение на рынке, что позволяет им диктовать свои условия

С изменением экономической ситуации в целом, многое может поменяться и уже меняется. Многие производители просто не выживут. Будет образовываться дефицит товаров.   Пустеть полки. Уже сегодня резко снижается ассортимент товаров. Сети будут вынуждены повернуться к производителю.

А.В.: Считается, что малый и средний бизнес может многому научиться у крупного. Чему учились Вы и Ваши специалисты при работе с ТС «Мария-Ра»?

Л.С.: Позитивный момент в том, что «Мария-Ра» не дает расслабится. Мы в постоянном поиске, в борьбе с издержками. Низкая цена на нашу продукцию в сети способствует большим объемам продаж. Для нас тоже важен объем нашего сырья, от него зависит цена.

Но с другой стороны, это не может продолжаться вечно. И у «Мария-Ра» сегодня нет понимания и гибкости, что можно переломить эту палку. К сожалению, я не могу аналогично зеркально поступать с нашими поставщиками. Видя ситуацию на своем производстве, понимая, что у наших поставщиков происходят точно такие же процессы и диктовать им условия с моей стороны просто не честно.

А.В.: Но все же, когда сейчас Вы подошли к черте, и вынуждены стали отстаивать свои условия и по цене, и по изменению договора, почему Вы раньше с этим к ним не обратились, когда у Вас была возможность работать с какой-то большей прибылью?

Л.С.  Постоянно идет процесс переговоров. Мы регулярно транслируем о повышении стоимости сырья, коммунальных услуг, транспортных.

А.В.: А может быть так, что жесткость условий лишь кажется. Потому что, если бы малый и средний бизнес работал самостоятельно, увеличивая и обучая отдел менеджмента, не находясь в таком тонусе, то мог бы просто не выжить на рынке?

Л.С.:   Конечно, очень важная составляющая экономия на отделе сбыта, но эта экономия не остается у производителя, она в полном объеме у сети в виде максимально возможной скидки.

А.В.: А Вы считаете это несправедливо, когда «Мария-Ра» создала такую инфраструктуру, когда, по сути, затраты менеджмента, маркетинга, логистики она переложила на себя, а Вам оставила затраты на производство плюс 5% на рентабельность?

Л.С.: Рентабельность 5% для производства очень низкая. Поэтому у нас производства не растут как грибы, в отличие от торговых центров.

А.В.: Как Вы считаете, что еще необходимо в нашей стране для стабильного развития малых и средних предприятий?

Л.С.: Мощный толчок. В виде изменения налогового законодательства. Малый и средний бизнес – здесь главное само занятость. Предприниматели содержат свою семью, но при этом не имеют глобальных возможностей и знаний.

Совершенно вовремя была введена патентная система, которая не заработала в Алтайском крае, потому что базовые ставки не соответствуют реальному доходу предпринимателя. Эта система очень упростила бы жизнь и издержки малому бизнесу, будь она правильно просчитана и экономически выверена.

А.В.: А вот еще вопрос, предприниматели часто говорят о проблеме квалифицированных кадров?

Л.С.: Проблема есть с любыми кадрами, даже не квалифицированными. Главное, чтобы были специалисты, составляющие костяк коллектива. Которые сработались, знают все тонкости производства. Потом они уже как наставники работают. У нас на производстве есть несколько человек с основания предприятия. Это самые ценные кадры.

О собеседнике

 Людмила Алексеевна Суслова родилась в Омской области в 1965 г. В 1982 году окончила школу и поступила в Омский государственный медицинский институт. После окончания института в 1988 г. приехала по распределению в город Барнаул. Работала врачом коммунального отдела санитарно-эпидемиологической службы по Ленинскому району. В 2004 году избрана депутатом Барнаульской городской думы по 19 избирательному округу. Работала в комитете по социальной политике, исполняя обязанности заместителя председателя комитета. Член Политической партии «СПРАВЕДЛИВАЯ РОССИЯ». В марте 2008 избрана депутатом Алтайского краевого Законодательного Собрания по 25 избирательному округу. Закончила Российскую Академию Государственной службы при Президенте РФ по специальности стратегия управления социально-экономическим развитием. Благодарственное письмо АКЗС 2013 г. Почетная грамота АКЗС 2015 г.

Скачать: Интервью с Людмилой Сусловой

Интервью с Иваном Шефером, генеральным директором ООО «Энергоменеджмент Сибири»

Иван Шефер, гендиректор компании «Энергоменеджмент Сибири», в этом интервью для моей исследовательской работы «Политика крупных российских корпораций, как фактор профессионального роста персонала малых и средних предприятий на примере компании «Мария-Ра»», рассказал на каких принципах компания «Мария-Ра» строит взаимодействие с предприятиями малого и среднего бизнеса, чему они друг у друга учатся и какое оказывают влияние, и почему бизнес никогда не будет заниматься системными образованиями, сложившимися в индустриальную эпоху, продолжающими оставаться настроенными на подготовку наёмных работников, а не предпринимателей, так необходимых для прорывного развития российской экономики. Read More

Интервью с Александром Ракшиным, основателем и генеральным директором компании «Мария-Ра»

Александр Ракшин, основатель и гендиректор компании «Марии-Ра», в этом интервью для моей исследовательской работы «Политика крупных российских корпораций, как фактор профессионального роста персонала малых и средних предприятий на примере компании «Мария-Ра»», рассказал на каких принципах его компания строит взаимодействие с предприятиями малого и среднего бизнеса, чему и как они учатся друг у друга, и почему социальные миссии являются второстепенными задачами как для его бизнеса, так и для любой частной компании в мире. Read More

Интервью с Владимиром Чепелем, исполнительным директором НП «Алтайский союз предпринимателей»

Владимир Чепель, исполнительный директор НП "АСП"

Владимир Чепель, исполнительный директор НП «АСП», профессор, автор книги «Основы для предпринимательства каждого (или какие 20% компетенций обеспечивают 80% успеха любого профессионала)», в этом интервью для моей исследовательской работы «Политика крупных российских корпораций, как фактор профессионального роста персонала малых и средних предприятий на примере компании «Мария-Ра»», рассказал о доли малого и среднего бизнеса в России, и необходимости ее увеличения, о практике взаимодействия малого и крупного бизнеса, обеспеченности бизнеса квалифицированными кадрами, а также о мотивах побудивших его к написанию книги о предпринимательских навыках, полезных и доступных каждому.

Владимир Чепель, исполнительный директор НП "АСП"

Владимир Чепель, исполнительный директор НП «АСП»

Александр Вагенлейтер: Владимир Федорович, один из показателей развития экономики является пропорция в создании внутреннего валового продукта между корпорациями и предприятиями малого и среднего бизнеса. Если сравнивать, мы увидим, что в нашей стране этот показатель кардинально отличается от стран, опережающих Россию в экономическом развитии. В России доля малого и среднего бизнеса в ВВП составляет 21%, а в экономически развитых странах 50-70%. Какие выводы из этого можно сделать? И какой баланс между корпорациями и предприятиями малого и среднего бизнеса может обеспечить опережающее развитие экономки России?

Владимир Чепель: Уточнение – до 70% доходит «доля занятых», а доля в ВВП все же поменьше, до 50%.

А цифры показывают, на сколько нам еще нужно расти – в 2-3 раза. Но еще более важно то, что помимо количественного роста сферы МСБ нам нужно его качественное изменение в сторону производства. А мировая практика показывает, что производственный малый бизнес в условиях глобальной конкуренции эффективен в основном только при кооперации и партнерстве с крупным. Поэтому для того, чтобы оставшиеся до «нормальной развитости» проценты малого бизнеса приходились на производство, нужны меры по государственному стимулированию партнерства крупного, среднего и малого бизнеса. Думаю, что японская пропорция 30:70 для нас преждевременна, наш «крупняк» не готов к столь широкому партнерству. А вот довести до 45:55, то есть увеличить сферу МСБ в полтора-два раза вполне можно быстро и без значительных затрат.

А.В.: Корпорации и предприятия малого и среднего бизнеса – конкуренты или партнеры, соперники или смежники необходимые друг другу?

В.Ч.: В индустриальную эпоху крупное производство выдавливало и замещало малый бизнес. О конкуренции и речи не могло быть, шла игра «в одни ворота». Все ждали, что вскоре малого бизнеса почти не останется. Но все изменилось во второй половине ХХ века, на финише этой эпохи. Противоречия и их разрешение оказались неожиданными и интересными – теперь они партнеры настолько, что друг без друга жить не могут, поскольку тогда не будут эффективен ни малый, ни крупный бизнес. А двигаться к партнерству и проявлять инициативу в предложении партнерства должны обе стороны. И скорее это сделает более «просвещенный» человек в отношении понимания всех преимуществ партнерства, независимо от того представителем крупного или малого бизнеса он является.

А.В.: Как Вы оценивайте обеспеченность квалифицированными кадрами крупных корпораций и предприятий малого и среднего бизнеса? Видите ли, вы точки формирования кадрового ресурса для экономики в целом, и для предприятий малого и среднего бизнеса?

В.Ч.: Считаю важным обратить внимание на один аспект обеспеченности экономики кадрами – качество и количество подготовки предпринимателей. Увеличение сферы МСБ в два раза означает, что свое дело должны создать миллионы людей. И хорошо бы их подучить перед этим.  А к этому наша система образования пока точно не готова. Но к этому нужно готовиться, и это должно быть «направлением главного удара». Без этого экономика будет оставаться сырьевой, а производство неконкурентоспособным.

А.В.: Какова Ваша оценка современной системы профессионального образования? Способна ли она в достаточно короткие сроки обеспечить востребованными кадрами малый и средний бизнес, особенно необходимый для периода активного экономического роста?

В.Ч.: Я не разделяю ту точку зрения, по которой система профессионального образования не выполняет свои функции. Наемных работников она готовит неплохо, в том числе и менеджеров. А других целей перед ней и не ставится. Но сегодня прорыв могут обеспечить только специалисты, обладающие предпринимательскими компетенциями. А система их, повторюсь, не дает и к этому слабо и медленно готовится.

А.В.: Каково Ваше отношение к компании «Мария-Ра» рождённой на Алтае и ставшей определенной «визитной карточкой» Алтайского края?

В.Ч.: Их невозможно не уважать из-за их выдающихся успехов. Тем более человеку с предпринимательским менталитетом, к коим я себя отношу. Но я совершенно не знаком с их структурой, стандартами взаимоотношений между подразделениями, схемами повышения мотивации персонала top-уровня и пр. И было бы очень интересно обо всем этом получить представление. Очень рад тому, что они дали согласие на разработку темы данной работы. Это обнадеживающее свидетельство готовности компании к открытости.

А.В.: Каким образом может помочь крупным российским компаниям аутсорсинг производственных функций предприятиям, специализирующимся в соответствующей области?

В.Ч.: Аутсорсинг, как и другие организационно-правовые форма партнерства, не просто снимает головную боль от неразрешимых проблем управления очень крупным бизнесом. Сам принцип партнерства независимых субъектов бизнеса оказывается единственным средством повышения конкурентоспособности глобальных компаний. И в этом смысле малый бизнес без преувеличения оказался «спасителем» слишком крупного бизнеса. Ну а по ходу дел, оказалось, что аутсорсинг и др. полезны не только крупным фирмам, а всем, в том числе и малым «между собой». И в этом смысле он оказался универсальной формой отношений между бизнесами.

А.В.: Каким образом обслуживание крупных корпораций помогает развитию малого и среднего бизнеса? И повышает ли это квалификацию кадров?

В.Ч.: А крупные фирмы оказались «спасителем» малого бизнеса, который вообще бы исчез, если бы крупняк мог обойтись без него.  Метаморфоза менеджера среднего звена в создателя субъекта малого бизнеса означает скачкообразное повышение квалификации этого человека. Это раз. И второе, дальше уже он не будет мириться с недостатком квалификации своих работников – в малом бизнесе это выявляется более просто. И либо будет заботиться о их росте, либо будет менять. В итоге средняя квалификация будет повышаться.

А.В.: Прочитал в Вашей книге, что современная система образования, сложившаяся в индустриальную эпоху, продолжает оставаться настроенной на подготовку наёмных работников. Что, в общем-то, является негативным фактором для развития малого и среднего бизнеса. Какие здесь могут быть рекомендации системе образования?

В.Ч.: Я сейчас как раз вплотную занимаюсь ускорением поворота системы образования в сторону обучения предпринимательским компетенциям. И уже появились соратники на всех уровнях образования – в высшем и среднем профессиональном образовании, и вот недавно – в школах. Но это отдельная и большая тема, которую тут и неуместно начинать обсуждать.

А.В.: Расскажите о своей книге «Основы для предпринимательства каждого (или какие 20% компетенций обеспечивают 80% успеха любого профессионала)», чем она отличается от подобных?

В.Ч.: Я тут в коротком интервью смогу только рассказать о мотивах, которые меня побудили сесть за неё. Как всегда, бывает, в начале всякого дела лежит какая-то эмоция. А в начале большого дела, коим для меня является эта книга, — большая эмоция. И ею было начавшееся с удивления и переросшее в горячее желание переубедить молодых людей, которые в большинстве своём не считают предпринимательство делом, имеющим к ним отношение. Я насмотрелся на это, преподавая курс основ предпринимательства в техническом университете. Когда так смотрит на это старшее поколение, это можно легко объяснить. Но когда молодые тебе горячо «доказывают» что «эти повороты не для их лошади» … Это впечатляет. И заставляет искать и причины такого положения дел, и способы переубеждения. А за книгу сел только когда понял роль эмоций как ключевого препятствия для смены менталитета наемного работника на менталитет предпринимателя. В этом смысле у меня наибольшее удовлетворении от третьей части, где я даю советы о том, как себя переделать. Но это чисто личное и субъективное. Объективно же для молодого человека только «въезжающего» в тему, скорее всего, более важны первые две части. Именно они могут стать источником тоже сильной эмоции, которая подвигнет его на личностный рост. И он воспользуется советами третьей части о том, как себя «переделать».

О собеседнике

Владимир Федорович Чепель родился в селе Краснощеково Алтайского края в 1946 году. В 1970 окончил физический факультет Томского Университета, где проработал в течение года младшим научным сотрудником. С 1971 г. по 1974 г. работал старшим инженером по медоборудованию Алтайского государственного медицинского института (АГМИ), далее до 1975 г. преподавателем курса физики АГМИ; с 1975 г. по 1978 г. — аспирант кафедры экспериментальной и теоретической физики Второго Московского ордена Ленина государственного медицинского института им. Н. И. Пирогова. В 1978 году в Москве защитил кандидатскую диссертацию по биофизике. После этого вернулся в Барнаул и до 1988 года работал на кафедре физики в Мединституте: с 10.1978 г. по 09.1979 г. — старшим преподавателем кафедры, далее заведующим кафедрой. В 1988 г. становится секретарем партийной организации Мединститута и параллельно открывает кооператив «Сократ», занимается производством и распространением компьютерных обучающих программ для ВУЗов; в 1990 г. вновь возвращается к заведованию кафедрой в Мединституте; в августе 1993 года – становится председателем комитета администрации Алтайского края по поддержке предпринимательства, который возглавляет 11 лет до 2004 года. В 1997 году получает звание профессора. В 2004 году назначили гендиректором Алтайского фонда поддержки предпринимательства, затем, в 2007 году, директором Алтайского бизнес-инкубатора; в 2008 году перешел работать в АлтГТУ, стал заведовать кафедрой предпринимательства и инновационных технологий. Потом ее закрыли, и в ноябре 2013 года стал исполнительным директором Алтайского союза предпринимателей, кем и является в настоящее время. Награжден медалью «Защитник свободной России», почетной грамотой министра по антимонопольной политике и поддержке предпринимательства и почетной грамотой Алтайского края. С 2006 года – почетный член Алтайского союза предпринимателей.

Книга Владимира Чепеля "Основы для предпринимательства каждого"
Скачать: Интервью с Владимиром Чепелем

Политика крупных российских корпораций, как фактор роста кадрового потенциала персонала предприятий малого и среднего бизнеса на примере компании «Мария-Ра»

Моя выпускная работа о взаимодействии малого и среднего бизнеса с корпорациями, написанная в рамках повышения квалификации в City Business School.

Read More